LinkedIn offre un grand nombre d’opportunités pour les entreprises : réseau, génération de trafic, génération de leads, amélioration du taux de conversion… Encore faut-il savoir pleinement exploiter tous les outils qu’il vous met à disposition ! Nous allons parler aujourd’hui des groupes LinkedIn : découvrez comment choisir stratégiquement des groupes LinkedIn et comment se servir des groupes LinkedIn pour générer des leads qualifiés.

Qu’est-ce qu’un groupe LinkedIn ?

Un groupe LinkedIn rassemble plusieurs personnes autour d’une même thématique, par exemple un métier, un secteur d’activités, ou une cause commune. Au sein du groupe, les participants sont amenés à discuter, interagir, partager leurs idées.

Mais les groupes LinkedIn ne sont pas seulement un lieu d’échanges : c’est aussi l’un des meilleurs moyens pour se faire du réseau sur LinkedIn.

Vous pouvez créer un groupe ou participer à un groupe déjà existant. Pour cette dernière option, il faudra attendre d’être admis par l’administrateur du groupe. Une fois admis, vous pouvez voir les membres du groupe, les contacter, participer aux discussions de groupe et partager des documents.

Comment trouver des groupes LinkedIn ?

Le première chose à faire pour générer des leads qualifiés en participant à un groupe LinkedIn est tout simplement de trouver des groupes LinkedIn adaptés au profil de votre entreprise. Vous avez deux options : soit vous allez voir quels groupes suivent vos clients et vos prospects, et vous choisissez ceux qui vous paraissent adaptés à votre stratégie de génération de leads (onglet « Groupes ») ; soit vous utilisez le moteur de recherche de LinkedIn.

Comment choisir ses groupes LinkedIn ?

Une fois que vous avez découvert un grand nombre de groupes dans votre secteur d’activité, il faut sélectionner ceux auxquels vous allez participer. Choisissez-en quelques-uns mais pas trop non plus trop car sinon vous risquez de ne pas vous impliquer assez dans chacun des groupes.

Voici quelques critères qui vous permettront de faire un choix stratégique.

Le secteur d’activité du groupe

Premier critère de choix, et certainement le plus important : choisir un groupe axé sur votre secteur d’activité. Si vous travaillez dans le secteur de l’IT, par exemple, des groupes de discussions sur les nouvelles technologies seront plus pertinents que des groupes sur l’alimentation du futur.

Les entreprises participantes

Tous les groupes ne sont pas d’aussi bonne qualité. Pour être sûr de faire un choix stratégique, privilégiez les groupes sérieux, avec des entreprises intéressantes et dont la philosophie et les valeurs sont en cohérence avec les vôtres !

La proximité géographique

La proximité géographique est un critère majeur. Inutile de vous inscrire dans un groupe d’entreprises américaines si vous êtes une entreprise française, aussi intéressantes soient leurs discussions ! L’avantage de choisir un groupe avec des entreprises proches de la sienne est de pouvoir participer à leurs événements, et les rencontrer physiquement. Le contact s’établira ainsi bien plus facilement que si vous vous bornez à des discussions sur LinkedIn.

Comment transformer des groupes LinkedIn en leads qualifiés ?

Une fois que vous avez choisi vos groupes LinkedIn et que vous y avez été admis, il ne vous reste plus qu’à dénicher des leads dans les groupes et à les cultiver ! Vous pouvez suivre les contacts qui vous intéressent afin d’être notifié quand ils publient ou interagissent dans les groupes, voire vous connecter avec eux. Pensez à personnaliser vos messages, même si vous avez de toute façon 70 % de chances de plus que le contact accepte votre demande de connexion si vous faites partie du même groupe LinkedIn.

Si le groupe comprend beaucoup de personnes, vous allez pouvoir identifier précisément les contacts et entreprises qui pourront constituer des leads qualifiés, en utilisant la recherche interne dans le groupe (« Rechercher un membre »), ce qui vous permet de rechercher des membres à partir de plusieurs critères (mots-clés, zone géographique, entreprise, taille de l’entreprise, secteur, niveau de relation, fonction, titre, niveau hiérarchique…). Pratique pour vous assurer que les leads que vous allez générer sont bien des leads qualifiés, et ainsi ne pas perdre de temps !

Transformer vos groupes LinkedIn en leads qualifiés : les erreurs à ne pas faire

Vous l’aurez compris, transformer les membres d’un groupe LinkedIn dont vous faites partie en leads qualifiés demande du temps et de l’organisation. Il y a quelques erreurs fréquentes qui pourront ralentir ce processus, à ne pas faire ! Tout d’abord, vous devez rester dans une relation d’un professionnel à un professionnel. LinkedIn est un réseau social professionnel, ce n’est pas la même chose que Facebook ! Ensuite, n’adoptez pas un ton commercial, surtout lorsque vous leur envoyer des messages personnalisés. Vous devez avant tout faire connaissance (ce qui vous permettra aussi de mieux cerner le lead et de savoir s’il est qualifié ou non), et non tenter immédiatement de lui vendre un produit, un service, ou une collaboration. Enfin, et nous en avons déjà parlé, ne vous dispersez pas en participant à trop de groupes à la fois : une stratégie de génération de lead se cultive, il faut y consacrer du temps et de la concentration, ce qui sera impossible si vous êtes sur plusieurs fronts à la fois.